工艺+工控,未来纺织工业的灵感——专访汇川技术纺织产品线总监陶君 - 太原汇川电气技术幸运飞艇
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工艺+工控,未来纺织工业的灵感——专访汇川技术纺织产品线总监陶君

发布日期:2016-07-11 14:37:39 浏览:次
  

——本文摘自《纺织机械》 记者/文中伟 墨影

 

5月19日,国务院正式印发《中国制造2025》规划,规划中提及的“十大重点领域”,汇川技术涉足了六项,无疑迎来了重大利好。中国传统制造业正在转型升级,自动化产品的生意很好。据深圳市汇川技术股份幸运飞艇纺织专机产品线总监陶君介绍,目前汇川技术正把纺织业作为“大终端战略”的试点行业,在他看来,这个传统行业充满机会。

 

扎堆招致“饥荒”

最近,汇川技术的海外部门刚刚开会分析了目前纺织行业的海外市场情况。“去年下半年,很多人认为东南亚以及印度、巴基斯坦这些地区的市场马上就会起来,但现在看来,这些市场确实是在增长,但速度不容乐观。”

陶君解释说,虽然海外市场确实有需求,但中国设备企业想象中的市场空间却遭到了“外力挤压”,主要压力来自于欧洲、日本等国外企。“现在老外们也更加灵活了,他们针对东南亚等新兴市场做出了战略调整,设备价格整体下调,配置可能会低一点,但同样适用。”再加上中国设备长期以来被贴上的“价格便宜、质量一般”的标签,直接导致了中国设备竞争力的缺失。

更恐怖的还有中国“复制+粘贴”到海外的竞争模式。据陶君观察,今年上半年,纺机行业的总体行情并不是特别好,“本来一块终端市场只有两三家OEM厂商在做,但是现在很多厂商都来扎堆。去年下半年,有家印度客户过来说要上300台喷水织机,这个消息就像捅了马蜂窝一样,所有国内厂商一下子全都知道了,然后就互相PK。”僧多粥少,结果可想而知,又会是一片腥红血海……

汇川很早就为纺织行业提供自动化产品,如今产品已涉及纺纱、织造、针织、化纤、印染等多个领域,“但在经济持续低迷的新常态下,目前各领域的竞争都很激烈,就像闹饥荒一样,原来可能到处都有饭吃,但现在能吃好饭的地方越来越少。”

 

“亚健康”生态圈

现在整个纺织行业的行情较差,终端市场毛利很低,竞争加剧,但也正由于此,客户对于设备的性价比、工艺适应性、复杂性的要求就会更高,“具体到对电控产品的需求,主要表现在两个方面:其一,解决方案是否具备超性价比;其二,产品在满足工艺的柔性需求的方面是否足够好。”

从终端用户来讲,随着小批量、多品种的订单增多,对工艺电子化需求就会很多,设备成本也就相应提高。但“在当前毛利状况不佳的情况下,这让终端用户很难下决心投入。”

从系统集成商来讲,原来生意好时,一年若卖出500台,每台赚2000元,一年也能赚100万元,但现在一年可能只卖出几十台,那每台至少要赚5000元才能养活公司。“这就导致了恶性循环,产品卖不动,还卖得贵,就会更卖不动。”

终端用户投资信心不足,系统集成商要赚取足够毛利,OEM厂商成本居高不下,设备整体成本很难满足终端市场需求,“现在这三个环节处在僵局状态,怎么破?”陶君介绍,汇川技术的APP Store模式因此应运而生。

 

APP Store模式

汇川技术的策略是,首先主动去撬动系统集成商。“系统集成商有丰富的行业工艺积累及应用经验,可以跟汇川合作来把这些工艺经验转变为产品。为此,我们采取了APP Store平台化运作模式。”陶君介绍,APP Store模式就是搭建一个为各行业系统集成商服务的平台,其核心思想是“工艺+工控”。

“在APP Store模式下,系统集成商负责工艺部分,我们负责工控部分,把纺织行业工艺嵌入产品和方案中,通过合作把饼做大。”陶君认为,APP Store平台化运作模式,能够有效解决自动化产品供应商、系统集成商、OEM客户、终端用户之间的瓶颈,缩短产销流程,增加利润,稀释成本,从而让终端市场有机会、也有信心去做产业升级。——而这,其实正是汇川技术的“大终端战略”。

“真正的商业价值都来自于终端市场,我们把纺织行业作为‘大终端战略’的一个试点,将会从根本上改变自动化领域的商业模式。”陶君进一步解释,通过与终端用户纺织厂直接沟通,获知终端市场的真正需求,把终端用户的产业升级经济账算明白,汇川技术可帮助终端用户进行低成本改造。

陶君说,“汇川正是通过在纺织行业的不断实践,才率先摸索出了‘工艺+工控’的发展战略,现在我们在其他行业也在复制这个战略。”



深圳市汇川技术股份幸运飞艇纺织专机产品线总监 陶君


汗血宝马理论

本土化研发和为客户定制,是汇川技术的核心竞争力,其研发路数与别的自动化公司有很大不同。据陶君介绍,汇川在国内有将近700多名研发人员,并且分为行业应用、产品化、核心技术平台三个阶层,“大部分自动化公司只具备核心技术平台和产品化两层,没有专门研究行业应用的队伍。而汇川对于纺织行业的核心机型,会配备一个专门的研发小组,来深入研究相关工艺。”这样对纺织行业有更强的针对性,也让“工控+工艺”的核心价值更好呈现。

陶君很喜欢与客户聊天,对客户需求很敏感,“别人家的研发是待在办公室里冥思苦想,而我们的研发灵感都是出差跑出来的,很多都来自于客户工厂的现场调试。”

陶君经常给团队讲“汗血宝马理论”——某个客户提出想买一匹汗血宝马,产品经理马上向公司反映客户需求,但公司答复汗血宝马造不了,无法满足客户需求,这笔生意就到此没戏了!但如果在这时多问客户一句“你为啥想买汗血宝马?”结果可能就完全不一样,因为客户的真正需求其实是想跑得快,“客户想要快速便捷的交通工具,是不是马并不重要!明白了这点,就可以给客户建议:你不用骑汗血宝马,我有跑得更快的跑车。”

为什么客户会认为汗血宝马就跑得快呢?

“因为他身边的同行都这么说,你想跑得快就必须要汗血宝马!”陶君进一步分析,“由于知识结构的差异,这个圈子里的人都沿袭传统思维方式,认为‘跑得快的只有汗血宝马’,其实不然,所以,知识结构的差异会导致产品定义的差异。”

陶君指出,很多产品经理也经常犯类似的错误——客户提啥就认为那是“客户需求”,而没有了解“客户需求”背后的真正需求,这就会很被动。“客户不知道你能提供更好的产品,所以你要告诉客户你有跑车。”

陶君举了个【例子】,曾经有个电脑横机客户想买伺服,问汇川有没有功率2千瓦的高性能伺服,“我问他为什么横机要功率和性能都这么高的伺服?他说为了开发一款新机型,需要能实现负载快速的回转。我恍然大悟,原来他的真正需求是‘高速回转’!于是我为他定制了‘伺服内置快速回转工艺曲线’的方案,1000瓦的伺服就把客户需求完美解决了,还降低了功耗和成本。客户当时很诧异地说,你们的伺服里面竟然还能做定制化控制工艺?”

这就是【汗血宝马理论】的鲜活案列,不得不说,太精彩了!

 

逐鹿上海纺机展

今年纺机展,汇川技术的布展思路是“展示工艺与工控的完美结合”。“我们不会像传统自动化品牌那样只展出自动化部件,而要展示针对纺织行业自动化的系统解决方案”,比如第二代喷气织机系统柜、双针床经编机控制柜、粗纱机一体化控制柜、倍捻机一体化控制系统等等。

据陶君介绍,汇川的“一体化控制系统”开创了“驱动+控制”的全新模式,“以前客户要买一个PLC,然后加上伺服或者变频器来组成一套系统。而一体化控制系统则把PLC的功能嵌入到驱动器里,可直接省掉PLC,让躯干具备大脑的功能,从原来的‘分离式’变为‘一体化’,这样对驱动的要求也会降低,降低了成本。”

工业互联网也是重要展出内容,汇川有10套针对纺织行业不同工序的专用一体化解决方案,比如用于纺纱纱管在线分拣的“机器视觉管理机”,将首次亮相纺机展。“替代人工的机器就不能卖很贵,我们的产品定位是让更多的纺纱厂用得起,是非常有性价比的解决方案。如果像落纱小车那样动不动卖几十万,很多人就不愿意上。”

工业机器人也会亮相,汇川推出了用于化纤行业的“堆垛”机器人,可大量节省人工。据介绍,汇川已经完全掌握了工业机器人的全套控制系统,陶君认为,“纺织行业对工业机器人应用有需求,但不会很快大面积铺开,在化纤等某些细分领域会先起来。”

 

把握纺织未来

今年初,在某机构评选的“2014年度机器人行业十大最具潜力黑马企业”中,汇川技术排在首位。

当问及中国自动化公司如何比肩ABB、西门子等巨头,并进入全球十大自动化公司榜单时,陶君的回答是,“中国自动化品牌要走和它们不一样的路,是要适合自己、适应产业需求,在产品方案和商业模式上要更加贴近国内客户,首先服务好国内客户,在国内取得胜利,才能谈比肩世界。”

对于纺织行业前景,陶君很有信心。“一方面,纺织行业工序复杂,设备种类繁多,并非所有人都能做明白,这就挤掉了不少竞争对手;另一方面,目前这个行业形势很差,但越差越有机会,行业人士都在想怎么改变,汇川就比较容易获得合作伙伴,同时又能以比较低的投入去获得更多的商业机会。”

但陶君同时坦言,纺织行业竞争很激烈,纯粹的价格替代没有任何竞争力。“汇川是品牌公司,不可能去跟别人打价格战,这就倒逼我们必须创新,否则在纺织行业没有任何机会。”

在纺织行业,打造任何一款自动化专机产品都很漫长,“虽然我们现在纺织行业的销售额增长很缓慢,但至少在增长,在收获更多客户,在完善更多产品,一旦纺织行情好起来,汇川就会爆发,现在只卖大几千万的产品,届时就可能卖出大几个亿!”

在中国纺织业转型升级这场大戏中,汇川正以“华山一条路”的决心,布局一盘很大的棋。正如他诚挚所言:“未来纺织行业的灵感,可能并不来自于做纺织设备的人,而更可能来自于做自动化的人,因为对于未来技术发展趋势,我们看得更清楚。”


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